こんばんは！k-tatsuです。
１週間ってあっという間ですよね。
スケジュールをしっかり考えていないと勿体無い時間の使い方をしてしまうので、
僕は、月曜日にその週のスケジュールをざっくり立てています。
皆さんはスケジュール管理をどのようにしてますか？？
では、今日のテーマは、代表的な認知バイアスである
アンカリング・フレーミングについて学びましょう☆
1.アンカリング・フレーミングとは
まず、アンカリングについてですが、
アンカリングとは、状況を認識する情報を得たり、与えることです。
一方、フレーミングとは、ものの見方や捉え方（枠づけ）です。
例をあげると、
お客様から納品した商品の訂正や要件の変更の要望があった時に、
「本日中に対応します！！」と担当者が頑張ったとします。
この結果、お客様の中では、”迅速に動いてくれるな。これからも何かあったらすぐに対応してもらおう♪”という風な認識になります。
・アンカーとは
アンカリングの「アンカー」とは、もともとは船の錨（いかり）のことで、
人は意識に残る情報や経験に引っ張られます。
その情報や経験のことをアンカーと呼びます。
例えば、お知り合いとなった人が、自分と同じ出身地だった場合、その出身地がアンカーとなります。
・アンカリング
最初の条件を与えるのが、「アンカリング」です。
どうアンカリングするかは交渉において重要です。
例えば、値段交渉で、売り手が最初の言い値を高く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は高くなる傾向があるという実験結果もあるようです。
あまり、高く値段設定をしてしまうとお客様が去ってしまうことがあるので注意が必要です。
・フレーミング
フレーミングとは、特定の方向に見方が誘導されることです。
例えば、コップ半分の水を見た時に、皆さんどう感じますか？
これは、楽観的なオプティミストなのか、悲観的なペシミストなのかというもともとの考え方で、「水が半分も入っている」と思うか、「水が半分しか入っていない」
と思うかです。
同じ事実でも捉え方が違いますね。
一方で、悲観的か楽観的か関係なく、フレーミングに影響を与えることができます。
それが、アンカーです。
上の例で説明すると、コップに水が半分入っているグラスの横に、”空のグラス”を起きます。そうすると、コップに水が半分入っているグラスを見た時に、「水が半分も入っている」と思う可能性が高くなります。
また、”コップに水が満タン入っているグラス”を横に置くとどう感じますか？
「水が半分しか入っていない」と思いますよね？
2.アンカリング・フレーミングの例
アンカリングの影響はとても強く、私たちの身の回りにも数多く見られます。
TVショッピングでは、「いつもは３００００円のところ、これもあれもつけて
なんとお値段、１９８００円！１９８００円となります！お申し込み方法は〜」
というアンカリングをし、「まあ安い！！」というフレーミングされています。
3.より有利な交渉をするためのポイント
アンカリングの効果は非常に強いです。
なので、交渉時に、まず自分のアンカーを自覚することが大切です。
「これがアンカーになっているのか！」と。
また、アンカー以外の拠り所を見つけることが大切です。
論拠や証拠などです。
そして必要に応じて、枠づけの転換、”リフレーミング”を行います。
具体的にフレーミングを変えるには、（フレーミングを変える＝リフレーミング）
相手がどのような認識でいるかを把握し、
人（担当者など）や時間、場所（対談場所など）を変えると効果的です。
4.まとめ
自分と相手のフレーミング・アンカリングは違います。
誰の視点からみたものなのか？を意識しましょう。
フレーミングは時間や状況によっても移り変わっていきます。
思い込みをしないようにしましょう。
以上、「アンカリング・フレーミングとは」でした。
では、また〜♪
